Diez pasos para poder llegar a un nuevo cliente

Conseguir ClientesConseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del trabajo de los comerciales y de los equipos de venta. Muchos de ellos caen en el desánimo cuando son rechazados. El éxito o el fracaso en la petición de una entrevista está en las técnicas que empleemos para solicitarla. 

 1. Trabajo de campo

La preparación previa es nuestro mejor recurso para conocer a nuestro potencial cliente. Hay que saber quién es la persona con decisión sobre las compras, cuál es la mejor fecha para proponerle una oferta, con qué empresas trabaja y cuál es el grado de satisfacción que tiene de ellas. Cualquier dato de su perfil profesional, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo

2. Valerse de la red

Las nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de información

Si se envía una presentación de nuestra empresa a través del correo electrónico, tiene que hacerse siempre a direcciones electrónicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una dirección genérica de la empresa.

3. Un buen producto

Debemos estar convencidos de los beneficios de nuestro producto o servicio. El cliente  debe tener claro que nuestro producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho más de lo que pedimos por él.

La confienza en nuestro producto es no solo necesaria, sino fundamental para ganar confianza nosotros mismos y generar verdaderas expectativas de crecimiento.

4. El cliente tipo

Es básico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes objetivo, también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para ninguno.

El conocimiento profundo de nuestro producto y la manera de promocionarlo define una clientela. Dicha especialización brindará más posibilidades de éxito entre los futuros compradores.

5. Pedir referencias

Cuando se pide una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. Nuestra relación profesional y personal debe ser completamente satisfactoria, porque sólo así obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese contacto.

La solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un número de teléfono. Lo más recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente más satisfecho y pedirle que sea él quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitará la cita con el cliente potencial y nos ayudará en el seguimiento de la negociación.

6. Cuidado con el teléfono

El objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de planificación pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una pésima impresión.

Un truco útil: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los teléfonos suelen estar más tranquilos son la primera hora de la mañana y la última de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos más posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor está organizando su agenda o porque continúa en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.

7. Un vocabulario positivo

Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversación. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas frías son una pérdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos será muy difícil empatía con el cliente.

Nuestro interés puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentaría como inexpertos y dubitativos

8. Hablar con quien compra

La entrevista debe realizarse con la persona interesada en comprar. Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros (conmutadores, secretarias, asistentes…).

No obstante, se pueden aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada.

9. Expresión corporal

La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupación o crispación, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atraído por lo que le estamos contando.

Un truco útil: intentar hablar siempre de pie y delante de un espejo, forzar la sonrisa y alegrar la expresión para que su voz suene más amable.

10. Retirarse a tiempo

No insista más de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.

Si después de tres llamadas no se consigue una cita o se recibe una negativa, se puede aparcar gestión un tiempo y retomarla con cualquier pretexto. Nuestra imagen no se habrá deteriorado y el cliente valorará nuestra paciencia y discreción.