Técnicas de Entrevista: Cómo perder una buena oportunidad de negocio

Errores en la primer entrevistaConseguir la primera entrevista que nos permita captar un nuevo cliente es una tarea no exenta de cierta dificultad.

Se querrá entonces realizar dicha entrevista sin cometer errores para lograr la mayor probabilidad de éxito.

A continuación se presentan ciertas prácticas a evitar durante la entrevista.

1 . Oportunidad de Negocio

La ‘puerta fría’

La presentación expontánea es una práctica que se ha mostrado ineficaz. El vendedor debe informarse de las peculiaridades de la empresa que se ha marcado como objetivo, anticipar la entrevista con el cliente y lograr su confirmación.

Propuesta poco innovadora

Si la llamada no crea expectativas en el cliente, corremos un alto riesgo de que nuestra oferta caiga en el olvido y no logre distinguirse de las demás. El interlocutor tiene que percibir que nuestro producto es diferente, que somos capaces de facilitar su trabajo, modernizar su gestión o generarle ganancias.

También es posible que el llamado telefónico no sea el mejor medio para despertar el interés si se trata productos poco tangibles y el ofrecimiento de servicios de consultoría empresarial, Asimismo ocurre con todos aquellos productos y servicios que requieran de una inversión importante. En este último caso, deberemos orientar el interés del cliente a mantener nuestro contacto, ya sea vía un Newsletter, la entrega de una tarjeta de presentación, la registración en nuestra web, etc. Todos medios para que nos tenga a disposición en su memoria inmediata.

Desconocer la competencia

Si no conocemos las condiciones de venta de nuestros rivales, difícilmente podremos ser competitivos en el mercado. Las empresas a las que solicitamos una primera entrevista suelen ser clientes expertos que compran ya a nuestros competidores. A los clientes de la competencia no hay que convencerles de que compren el producto, que ya lo hacen, sino de que me lo compren a mí y no a los demás.

Inseguridad en la exposición

Los nervios pueden jugarnos una mala pasada en el momento de solicitar la entrevista. El miedo a no expresarnos con fluidez o precipitarnos en la oferta puede hacer que nuestro mensaje no sea transmitido con precisión.

Los tiros al aire

Hay quien piensa que no pierde nada por aproximarse a un cliente, aunque no haya estudiado previamente su empresa. Pero acudir a un posible cliente sin la certeza de que podemos hacerle una oferta interesante es un error en sí mismo y un peligro de cara al futuro.
Si somos rechazados por falta de profesionalidad, nuestro prestigio sufrirá un serio revés, nos mal referirá cada vez qu enos recuerde y nos cerrará muchas otras puertas de cara al futuro.
Tampoco hay que perder el tiempo en clientes equivocados los cuales no necesitan de nuestros productos o servicios. Para ello es recomendable reasegurar la actividad que desarrolla la empresa consultando en cámaras de comercio, guías comerciales, asociaciones d eprofesionales, etc.

2. Obstáculos para concertar entrevistas 

Las secretarias

Son las principales encargadas de filtrar las llamadas. Si no estiman importante nuestra oferta pueden ignorarla y no informar a sus superiores. Pero si nos ganamos su confianza pueden facilitarnos datos claves o mediar por nosotros ante sus jefes.

También es un obstáculo intentar comunicarse con un área poco común entre las empresas. Por ejemplo, llamar al área de informes y planeamiento de una empresa. Es importante obtener el organigrama antes de llamar para que nuestro interlocutor no se sienta confundido al tratar de comunicarnos con un área inexistente.

Los contestadores automáticos

Muchos vendedores se desconciertan cuando se enfrentan continuamente a una voz grabada que les emplaza a dejar un mensaje. Aunque es difícil que devuelvan la llamada, tampoco debemos interpretarlo como una barrera insalvable.

La actitud conservadora del cliente

Las relaciones comerciales del cliente con los competidores pueden ser muy duraderas y es difícil romper esta relación. Debemos ofrecer mejores condiciones que la competencia y estimular el deseo de mejora de nuestro potencial cliente.